Аудиокнига
Нил Рекхэм - 004 Спин-Продажи - глава 1

Нил Рекхэм — 004 Спин-Продажи - глава 1
  • Слушали: 322
  • Качество: 320 kbps
  • Добавлено: 20 февраля 2021
Слушать
Исполнитель - Нил Рекхэм — 004 Спин-Продажи - глава 1
Скачать
Исполнитель - Нил Рекхэм — 004 Спин-Продажи - глава 1
Слушайте онлайн аудиокнигу 004 Спин-Продажи - глава 1! Автор произведения Нил Рекхэм.
Описание аудиокниги
1. Исследование Huthwaite
Был ненастный январский вечер. Я занимался своим первым важным клиентом и после тяжелой рабочей недели меч тал о возвращении домой. Голова была забита недавними событиями, и, садясь в поезд, я едва обратил внимание на единственного попутчика в купе.Однако спустя три часа, когда поезд остановился из-за тумана, между мной и незнакомцем завязался один из тех задушевных разговоров, которые иногда случаются между оказавшимися в непредвиденной ситуации путешественниками. Я рассказал, что недавно оставил исследования в университете, чтобы основать собственное исследовательское консультационное бюро. «Ну и как, получается?» – поинтересовался собеседник. «Дело оказалось намного сложнее, чем предполагалось, – признался я.– Проблема в том, что исследование намного тяжелее продать, чем что-либо осязаемое, что можно потрогать».– «Я тоже продаю,– ответил незнакомец.– Как и вы, я недавно сменил работу, и теперь мне очень тяжело. На предыдущем месте я был лучшим сотрудником, а теперь... мне кажется, что я все делаю не так». Как оказалось, мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди200 продавцов он был третьим по объему продаж. Чувствуя в себе потенциал для более масштабных операций, он перешел в другую компанию, продававшую дорогие станки.Спустя год он находился в ужасном положении. «Это как день и ночь,– жаловался
незнакомец.– Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему. Как можно так успешно про давать один продукт и столь неудачно другой?»Я не знал, что ответить, кроме обычных банальностей вроде того, что в жизни есть белые и черные полосы. На следующей остановке он вышел – старомодная сутулая фигура в пелене тумана. Остаток пути я размышлял над его проблемой. Как я ему и сказал, никто не проводил серьезных исследований причин успешных продаж, на основании которых можно было бы объяснить, почему кому-то удается один тип продаж и абсолютно не удается другой. В этот момент я пребывал даже в большем замешательстве, чем незнакомец. Как психолог-исследователь, я терпеть не мог это состояние растерянности. Собеседник задал мне практический вопрос о человеческом поведении, а я даже не знал, с чего начать ответ. С тех пор я думал над решением этой проблемы.Возможно, та поездка дала толчок изучению эффективности продаж исследовательской группой Huthwaite. С момента нашего разговора с незнакомцем я и мои коллеги потратили12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов,которые могут играть определенную роль в эффективности исполнения продаж (salesperformance), и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Наши исследования стали самым крупным изысканием в области успеха продаж. Потратив миллион долларов на систематическое исследование, мы нашли ответы на вопросы моего попутчика. Встреть я его теперь, я мог бы сказать ему, что:–многие навыки, которые способствовали удачным небольшим продажам, мешали успешно осуществлять крупные сделки;–стиль проведения крупных продаж, требующих нескольких встреч для налаживания деловых отношений, существенно отличается от стиля осуществления сделки на основе одной встречи;–по мере увеличения объема продажи поведение покупателя значительно меняется и требует от продавца иных навыков работы.Много чего еще я мог бы поведать моему случайному попутчику о причинах его затруднений – все это вы найдете в книге. Но самое главное – теперь я мог бы подсказать ему, что следует сделать для повышения количества успешных продаж.

Нил Рекхэм, Аудиокнига